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戴高诺著《茶叶可以这样卖》导读

品茗读书会

读书喝茶是一辈子的事

戴高诺著《茶叶可以这样卖》导读

《茶叶应该这样卖》书中的场景,分为茶店接待、茶叶品质、茶叶价格、顾客服务顾客投诉五大类型,同时每个场景均有场景分析、导购秘籍、导购策略、导购语言小知识五部分。

作者简介

戴高诺,茶营销情景式培训创始人、畅销书《茶叶应该这样卖》作者,国家版权局两门版权?;た纬逃涤姓?,文化和旅游部、教育部、人力资源和社会保障部“非遗研培计划”特聘讲师,广东省茶叶流通协会商学院副院长,《中华合作时报茶周刊》专栏作者。

自2010年开始,对茶企、茶馆、茶店访谈和调研,收集行业优秀案例数百个,结合行业特点和发展趋势,研发出国内首门系统解决茶店/茶馆赢利的实战干货课程,课程集“案例分享、方法引导、场景模拟”为一体,简单、富有实战性、可复制。

为吴裕泰、华祥苑、陈升号、白沙溪、龙润、湘益茯茶、武夷星、谢裕大、鸣龙、峨眉雪芽、川红集团、云上茶业、重茶集团、大业茗丰、王光熙、六艺斋、福元号、正皓、裕荣香、裕园、森晒等50多家著名茶企总部提供培训服务。

为湖南省茶叶研究所、安徽省茶叶行业协会、广东省茶叶流通协会、北京马连道侨联、祁门红茶协会、铜鼓县农业局等机构提供培训。

目  录

推荐序一销售技能应成为不可缺失的职业素养/1

推荐序二销售是茶业的核心生存法则/1

自序茶叶销售,是做一件让顾客愉悦的事/1

第一章顾客接待典型障碍破解

销售场景1顾客第一次走进门店/

销售场景2顾客是自己消费还是买给别人/

销售场景3顾客喝完第一杯茶后说:“这个茶叶太一般了,有没有好点的茶”/

销售场景4顾客喝完第二泡茶后问:“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”/

销售场景5顾客喜欢易武普洱,可同行者却喜欢班章/

销售场景6顾客喝完茶后说:“等下我再来”/

销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的/

销售场景8我以前买过你们的茶叶,但觉得不怎么好/

销售场景9顾客试喝之后,什么都不说转身就走/

销售场景10我不喜欢口感很正的茶叶/

销售场景11你们的茶叶款式太少了/

销售场景12顾客(营业高峰时间):导购员,怎么没人服务啊/

销售场景13顾客喝完第一泡茶后问:“你们店里卖红茶吗”/

销售场景14离新茶上市还有一个月,进店一顾客,问有100元左右的新茶吗/

销售场景15顾客经常来喝茶,就是不买茶/

销售场景16老顾客打电话购买茶叶,并要求第2天送货,但准备送货时顾客却不接电话/

销售场景17我不买茶,想请你帮我倒杯水/

第二章茶叶品质典型障碍破解

销售场景18这是哪儿的小牌子,我从来没有听说过/

销售场景19你们的茶叶与某某品牌比,哪个更好/

销售场景20我一直买你们的茶叶,但是发现你们的质量非常不稳定/

销售场景21你们的包装真难看/

销售场景22买茶叶,××品牌不错,我一般都买他们的茶叶/

销售场景23什么品牌茶叶,真空包装都是漏气的/

销售场景24先别急着开单,我能再喝下另外一款茶叶吗/

销售场景25其他品牌打完折都有茶点送,为什么你们没有/

第三章茶叶价格典型障碍破解

销售场景26顾客对茶叶很满意,可一听到价格就不买了/

销售场景27价格有点贵,有优惠吗/

销售场景288.8折,优惠太少了,能不能再优惠点/

销售场景29价格太高了,超出了我的预算/

销售场景30这款茶叶(同品牌同款),前几天,我在××地方以

××元(接近进货价)买到,你们的价格太高了/

销售场景31不打折?一线品牌都打折呢,你们为什么不打折/

销售场景32你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧/

销售场景33你们的茶叶很贵呀,能打几折呢/

销售场景34过段时间会不会有比八折更低的折扣/

销售场景35我是老顾客,应该给一个特别的折扣吧/

销售场景36如果公司采购,还能便宜多少/

销售场景37我上次来买这款茶叶的时候还打折呢,怎么现在反而更贵了/

销售场景38我是老板的朋友,你给我再优惠点,要不我打电话给老板/

销售场景39与××品牌相比,你们的贵宾卡优惠太少了/

销售场景40顾客是内行,了解价格空间/

第四章服务典型障碍破解

销售场景41哪类老顾客是销售提升的来源/

销售场景42如何让顾客感觉自己的购买行为是对的/

销售场景43顾客不愿配合导购收集VIP资料/

销售场景44如何邀约老顾客来店/

销售场景45老顾客特殊日子如何人性化问候/

销售场景46如何请求顾客转介绍新顾客/

销售场景47如何向顾客告知促销及活动事宜/

销售场景48如何向顾客索要联系方式/

销售场景49如何送顾客离开门店/

销售场景50如何向顾客进行回访/

第五章顾客投诉典型障碍破解

销售场景51顾客投诉买回去的茶叶冲泡时口感不如在店里好/

销售场景52顾客投诉茶叶含有杂质/

销售场景53老顾客反馈订的茶叶送货不及时/

销售场景54茶叶买回去后顾客泡给朋友喝,朋友说茶叶不值这个钱/

销售场景55顾客投诉茶叶与导购介绍不相符/感恩支持《茶叶应该这样卖》一书的单位和个人/

读者评语节选/

后记风雨茶叶路,感恩一路有你相伴/"

培训企业推荐

"邀请戴高诺老师讲授“峨眉雪芽终端销售实战集训营”课程,大大提升了茶叶销售的针对性和有效性。戴老师协助峨眉雪芽品牌进行了问卷调研和门店走访,培训结束后还进行了两天门店指导。

课堂上,戴老师引导学员们换位思考,并多次进行互动分享、分组讨论和销售场景演练,使得此次培训获得了学员们的一致好评。

——四川峨眉雪芽茶业有限公司

戴高诺老师主讲的“绝对成交——高盈利茶叶门店业绩实战”课程,从销售心态入手,就茶店营销引流、增强销售语言说服力、提高成交率等问题与学员们进行了知识分享。

科学的课程设计,经典的案例分享,引流方法的实操,销售场景的讲解和演练,让学员们在炎炎夏日依然能够全身心地投入学习,并深感老师的专业和对茶行业的了解。

——湖南省白沙溪茶厂股份有限公司

“一名优秀店长的重要性对于企业而言等同于一名CEO”,戴老师致力于将我们的店长打造成CEO。为期两天的“业绩是硬道理——冠军店长特训营”课程,无论是内容设计,还是流程安排,都颇费心思。钱军副总经理在课程结束时说:“‘门店CEO’这个词,今天正式在大业茗丰诞生?!?/p>

——安徽大业茗丰茶业有限公司

“破解门店持续赢利密码”普洱茶经营课在广州成功举办,课程内容结合全国茶业经营成功案例,融合《茶叶应该这样卖》一书销售场景,方法接地气,技巧简单、可复制,对茶叶经营者帮助非常大。

我诚恳建议转型期的茶店,如果希望提高赢利能力,一定要看《茶叶应该这样卖》一书,并参与戴高诺老师主讲的“茶叶门店持续赢利密码”课程。

——云南西双版纳易武福元号茶业有限公司

戴高诺老师主讲的“销售致胜”茶叶营销专题讲座,提出了“销售致胜”的五大技巧——提问、赞美、认同、案例、感恩。讲座中,戴老师不仅教给学员销售技巧,而且让学员参与模拟实战演练,切实感受“学以致用”的精髓;同时也鼓励学员分享在销售中遇到的问题,通过现场交流来解决问题。

整场讲座,戴老师通过幽默风趣的语言、紧贴实际的案例,耐心细致地启发着在座的所有人。讲座结束后,学员们纷纷表示:“戴老师讲的内容实在,正是我们销售工作真正需要的?!?/p>

——四川宜宾川红茶业集团

经济新常态下,茶业转型,茶行业培训进入快速发展时期,茶行业不缺懂茶的人,但是非常缺懂销售技能的人才,因为销售才是茶叶门店的核心生存法则。如何提高茶叶终端人员的销售技能呢?以茶叶门店顾客接待场景为主要内容的《茶叶应该这样卖》一书,是自我学习的不错选择。

--湖南省茶业集团股份有限公司吴浩人

茶业经济正面临新常态,无论是茶企,还是终端销售场所,都必须正确认识新常态,主动适应新常态,积极引领新常态。如何做到这些,唯有不断学习,不断改进,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。尤其是作为茶叶销售终端,怎样才能把茶叶和服务、卖点等重要信息,更快、更准、更好地传播给消费者,并谋求其价值认同呢?《茶叶应该这样卖》正式这样一本知道终端营销人员运用科学方法、技术和艺术来实现多卖茶、快卖茶、卖好茶目的的好书。该书通俗易懂,一学就会,很值得一读。

--安徽茶叶进出口有限公司顾公新

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